El Legislador Que No Se Anima a Apoyarte
Diciembre 2019. Una fundación patagónica impulsa el Proyecto Costa de Oro: convertir el Río Negro en una hidrovía navegable para transportar insumos y mercaderías desde/hacia Vaca Muerta. Inversión proyectada: más de USD 500 millones. Impacto regional transformador.
La Legislatura de Neuquén (bajo presidencia del actual gobernador Rolando Figueroa) se mostró entusiasta. La Legislatura de Río Negro... presentó reparos.
¿Por qué?
Porque los legisladores rionegrinos no tenían datos que les demostraran que SUS VOTANTES apoyaban el proyecto.
Sin esa certeza, apoyar una obra de tal magnitud era riesgo político puro.
Desde M&E Consultora, por iniciativa propia, realizamos un estudio que mostró: 44% de la población de la zona de afectación a favor vs 26% en contra. Presentamos los datos a la fundación promotora.
El proyecto nunca avanzó.
¿Por qué? Porque nadie usó esos datos para hacer cabildeo legislativo efectivo.
Este artículo explica cómo las empresas pueden usar investigación social + cabildeo estratégico para persuadir a legisladores escépticos y destrabar proyectos millonarios.
¿Qué Es El Cabildeo y Por Qué Tu Empresa Lo Necesita?
El cabildeo legislativo (o lobbying) es la actividad de influencia que busca persuadir a legisladores y funcionarios públicos para que tomen decisiones favorables a intereses particulares, sectoriales o institucionales.
En términos simples: Es el arte de convencer a quienes hacen y/o ejecutan las leyes.
Características del Cabildeo Efectivo
1. Objetivo: Influir en elaboración, trámite y aprobación de leyes/políticas públicas
2. Actores: Empresas, organizaciones, grupos de presión
3. Métodos:
- Comunicación directa con legisladores y funcionarios de gobierno
- Presentación de información y argumentos técnicos
- Movilización pública (peticiones, campañas)
- Estudios de opinión pública que demuestren apoyo ciudadano
4. Ética: Debe basarse en transparencia, evitando corrupción
En Argentina
El cabildeo carece de regulación integral específica. El Decreto 1172/2003 regula solo el Poder Ejecutivo Nacional mediante registro de audiencias públicas.
Esto significa: Es legal y legítimo presentar argumentos a legisladores, siempre que sea transparente.
Para las empresas, el cabildeo no es opcional. Es estratégico.
Si tu proyecto requiere aprobación legislativa (zonificaciones, permisos especiales, cambios normativos), y no estás haciendo cabildeo, tu competencia sí lo está haciendo.
El Caso Costa de Oro: Anatomía de una Oportunidad Perdida
El Proyecto: Transformar la Patagonia
En 2019, la Fundación FUNDESUR (con sede en General Roca, Río Negro y en Neuquén) impulsó el Proyecto Costa de Oro:
Visión: Convertir el Río Negro en hidrovía navegable desde Neuquén hasta Viedma (desembocadura en el Atlántico).
Objetivo: Transportar insumos y producción desde/hacia el complejo hidrocarburífero de Vaca Muerta, el segundo yacimiento de gas no convencional más grande del mundo.
Impacto proyectado:
- Reducción de costos logísticos en 40%
- Desarrollo turístico regional
- Reconversión productiva del complejo frutícola
- Desarrollo inmobiliario de ciudades rivereñas
- Inversión estimada: USD 500 millones+
Beneficiarios directos: Empresas energéticas, industriales, de transporte, inmobiliarias, sector turístico.
El Contexto Político
FUNDESUR organizó un ciclo de charlas "Imagina la Norpatagonia: Otra Región Es Posible" para persuadir a legisladores de Neuquén y Río Negro.
Resultado:
- ✅ Legislatura de Neuquén: Entusiasta, receptiva (presidida por Rolando Figueroa, hoy gobernador)
- ❌ Legislatura de Río Negro: Escéptica, con reparos
¿Por qué la diferencia?
Neuquén: Zona con Vaca Muerta, beneficio directo evidente, presión de empresas energéticas.
Río Negro: Zona frutícola/turística, percepción de riesgo ambiental, sin presión empresarial organizada.
Lo Que Faltó: Datos Que Persuadan
Los legisladores rionegrinos NO tenían respuesta a estas preguntas:
- ¿Mis votantes apoyan esto?
- ¿Hay consenso social?
- ¿Me va a costar votos apoyar este proyecto?
Sin esa información, el camino más seguro era: NO hacer nada.
Diciembre 2019: M&E Hace el Estudio Que Nadie Contrató
Desde M&E Consultora, conociendo la idiosincrasia de legisladores rionegrinos, decidimos hacer un estudio por iniciativa propia para medir la temperatura social del proyecto.
Ficha Técnica del Estudio
- Método: Encuesta online + escucha en redes sociales
- Muestra: 486 casos efectivos
- Cobertura: Ciudades rivereñas del Neuquén y Negro (San Patricio del Chañar hasta Viedma)
- Fecha: 1-4 diciembre 2019
- Margen de error: ±4.5%
- Objetivo: Medir consenso social sobre navegabilidad y desarrollo regional
Los Datos Que Hubieran Cambiado Todo
Conclusión 1: Problema de comunicación masivo. No se puede apoyar lo que no se conoce.
Conclusión 2: Existe MAYORÍA FAVORABLE. El proyecto tiene consenso social potencial.
Conclusión 3: Hay una NECESIDAD instalada. La gente quiere cambios.
Conclusión 4: Cada zona tiene prioridades diferentes. Se necesita comunicación segmentada.
Conclusión 5: La AMENAZA está en los valles rionegrinos más alejados del proyecto, donde pesa más el discurso ambiental.
Conclusión 6: La gente NO confía en que un solo gobierno lo haga bien. Quiere gobernanza participativa.
Conclusión 7: 82% quiere participación ciudadana. La democracia delegativa murió.
El Hallazgo Clave Para El Cabildeo
Este estudio contenía el argumento perfecto para persuadir a legisladores rionegrinos escépticos:
"Señor legislador: Sus votantes APOYAN este proyecto. 44% a favor vs 26% en contra. El problema es que el 92% no lo conoce. Si usted lidera la comunicación del proyecto, gana capital político. Si se opone, está yendo contra lo que su gente necesita."
Ese argumento, con datos duros, cambia la conversación.
Lo Que Pasó Después: Oportunidad Desaprovechada
Enviamos el estudio por email a la Dra. Nily Povedano, presidenta de FUNDESUR (lamentablemente fallecida).
Su Respuesta (textual del email)
"Coincido totalmente sobre la necesidad de realizar acciones de comunicación y marketing que instalen positivamente este tema, y de esa manera, cambiar el eje de pensamiento y la toma de decisión de los actores políticos y empresarios.
Es necesario comentarte que somos una Fundación que no tiene recursos económicos para contratarte. Desde ya si consiguiésemos fondos para el desarrollo de los estudios y trabajos de investigación del proyecto costa de oro (ingeniería-navegabilidad y arquitectura), no tendríamos ningún inconveniente en que nos ayudaras en las tareas que proponés."
Nota de color: La Dra. Povedano jamás me preguntó el valor de nuestros honorarios ni la forma de financiarlos.
Lo Que NO Pasó
- FUNDESUR no contrató servicios de cabildeo profesional
- No se usaron los datos para persuadir a legisladores rionegrinos
- No se hizo campaña de comunicación masiva
- No se buscó financiamiento de empresas beneficiarias
- El proyecto nunca avanzó
El Error Estratégico: No Involucrar a las Empresas Beneficiarias
Aquí está el punto crítico que las empresas deben entender:
FUNDESUR era una fundación sin fines de lucro, sin recursos.
Pero el Proyecto Costa de Oro beneficiaba directamente a:
- Empresas energéticas que operan en Vaca Muerta
- Empresas de transporte logístico
- Desarrolladoras inmobiliarias
- Empresas turísticas
- Industria frutícola
¿Por qué ninguna de estas empresas financió el cabildeo legislativo?
Porque probablemente:
- No fueron contactadas estratégicamente
- No entendieron el valor del cabildeo
- Esperaron que "alguien más lo haga"
- No supieron cómo estructurar la inversión
Lección para Empresas
Si existe un proyecto de infraestructura/normativo que beneficia directamente a tu empresa, NO esperes a que una ONG sin recursos lo impulse sola.
Invertí en:
- Estudios de opinión pública
- Cabildeo legislativo profesional
- Campañas de comunicación
Porque si el proyecto se traba, vos perdés la oportunidad de negocio.
Cómo Los Datos Persuaden a Legisladores: La Psicología del Cabildeo
Un legislador piensa en 3 cosas cuando le pedís que apoye un proyecto:
1. ¿Es técnicamente viable? (Necesita informes de ingeniería, factibilidad)
2. ¿Es políticamente conveniente? (¿Me ayuda o me perjudica electoralmente?)
3. ¿Mis votantes lo van a apoyar? (¿Me va a costar votos?)
La mayoría de cabildeos empresariales se enfocan solo en el punto 1: argumentos técnicos.
Pero el punto 3 es el más poderoso.
Caso Real: Cómo Usar Los Datos
Escenario: Reunión con legislador rionegrino escéptico del Proyecto Costa de Oro.
Cabildeo MALO (solo técnico)
"Señor legislador, el proyecto es técnicamente viable. Tenemos estudios de ingeniería que demuestran que el río puede dragarse. La inversión se recupera en 8 años..."
Respuesta del legislador:
"Muy interesante, pero mi distrito es turístico y hay preocupación ambiental. No puedo arriesgarme."
Cabildeo BUENO (técnico + social)
"Señor legislador, entiendo su preocupación. Por eso contratamos un estudio de opinión pública en su distrito.
Los datos muestran que el 44% de SUS votantes apoya la navegabilidad, vs 26% en contra. Además, el 66% de su distrito considera que no hay suficientes oportunidades económicas.
Si usted lidera la comunicación de este proyecto, enfatizando los controles ambientales y beneficios económicos, gana capital político como el legislador que trajo desarrollo.
Aquí está el informe completo, con datos segmentados por edad, zona y actividad económica."
Respuesta del legislador:
"Interesante... ¿Y cómo sugieren que comuniquemos esto?"
[GANASTE SU ATENCIÓN]
La Anatomía de un Cabildeo Efectivo
Basándonos en el caso Costa de Oro y otros, así se estructura un cabildeo empresarial exitoso:
1 FASE 1: INTELIGENCIA (Investigación Previa)
Duración: 1-2 meses
Actividades:
- Mapeo de actores legislativos (quiénes deciden, quiénes influyen)
- Identificación de distritos clave
- Estudio de opinión pública en distritos relevantes
- Análisis de posiciones públicas de legisladores
- Identificación de aliados y opositores
Entregable: Reporte de viabilidad política + estrategia de abordaje
2 FASE 2: CONSTRUCCIÓN DE ARGUMENTOS
Duración: 2-4 semanas
Actividades:
- Desarrollo de argumentario técnico
- Desarrollo de argumentario social (basado en datos)
- Preparación de materiales de presentación
- Identificación de casos de éxito comparables
- Simulación de objeciones y respuestas
Entregable: Kit de cabildeo completo
3 FASE 3: CABILDEO DIRECTO
Duración: 3-6 meses
Actividades:
- Reuniones individuales con legisladores clave
- Presentación de estudios y argumentos
- Seguimiento y gestión de compromisos
- Coordinación con asesores legislativos
- Participación en audiencias públicas
- Monitoreo del trámite legislativo
Entregable: Proyecto legislativo aprobado
4 FASE 4: COMUNICACIÓN PÚBLICA (Complementaria)
Duración: 3-6 meses paralelos
Actividades:
- Campaña de comunicación en distritos clave
- Generación de apoyo ciudadano
- Gestión de medios de comunicación
- Testimoniales y casos de éxito
- Neutralización de opositores
Objetivo: Que cuando los legisladores reciban presión, sea presión a favor del proyecto.
M&E Consultora: Cabildeo Basado en Inteligencia
En Mercados & Estrategia, combinamos 12 años de experiencia en campañas electorales con investigación social para ofrecer servicios de cabildeo legislativo a empresas.
¿Por qué somos diferentes?
Nuestra ventaja competitiva:
- Conocemos cómo piensan los legisladores (trabajamos en 27 campañas)
- Sabemos qué argumentos funcionan y cuáles no
- Usamos DATOS, no solo retórica
- Entendemos la dinámica legislativa argentina
Servicios de Cabildeo Para Empresas
1. Estudio de Viabilidad Legislativa
- Mapeo completo de actores legislativos
- Estudio de opinión pública en distritos clave
- Análisis de correlación de fuerzas
- Identificación de obstáculos y oportunidades
- Estrategia de abordaje recomendada
Duración: 4-6 semanas
Entregable: Reporte estratégico + plan de cabildeo
2. Cabildeo Legislativo Integral
- Todo lo anterior +
- Gestión de reuniones con legisladores
- Presentación de argumentos y estudios
- Seguimiento de compromisos
- Monitoreo del trámite legislativo
- Coordinación con asesores
- Participación en audiencias públicas
Duración: 3-6 meses
Formato: Consultoría con honorarios mensuales
3. Cabildeo + Comunicación Pública
- Todo lo anterior +
- Campaña de comunicación en distritos objetivo
- Generación de consenso social
- Gestión de medios
- Movilización de apoyo ciudadano
- Neutralización de opositores
Duración: 6-12 meses
Formato: Servicio integral
4. Monitoreo Legislativo Permanente
- Para empresas con múltiples intereses legislativos
- Seguimiento de proyectos relevantes
- Alertas tempranas
- Análisis de impacto
- Recomendaciones de acción
Formato: Suscripción mensual
Conclusión: El Cabildeo No Es Corrupción, Es Estrategia
El caso Costa de Oro muestra una verdad incómoda:
Los mejores proyectos NO siempre avanzan por sus méritos técnicos.
Avanzan porque alguien hizo el trabajo político de persuadir a quienes toman las decisiones.
Para las empresas, esto significa:
- No dependas de que "el proyecto se venda solo"
- Invertí en investigación social que genere argumentos políticos
- Hacé cabildeo profesional, transparente, basado en datos
- Coordiná con otras empresas beneficiarias para compartir costos
El costo de un buen cabildeo puede parecer alto.
El costo de que tu proyecto de USD 500 millones se trabe: TODO.
La licencia social no solo sirve para operar. También sirve para legislar.
En M&E Consultora ayudamos a empresas a traducir apoyo ciudadano en apoyo legislativo.
Porque los datos no solo convencen a la gente. También convencen a los legisladores.